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¿Cómo comprar un automóvil en Miami sin ser estafado? Artículo 3


El que hable primero pierde

Por Germán G. Carías

Nos habíamos convertido en centro de atención de la fuerza de ventas. La razón es que estábamos obligados a vestir de corbata y los vendedores veteranos se oponían a la idea. Todos se acercaban para aconsejarnos y que desistiéramos de ello, porque sino serian obligados a hacer lo mismo.

Ray irrumpió en el salón de reuniones y avisó a Contreras para dejarnos ir con él. Explicó que pasaríamos el día aprendiendo a usar el “worksheet” es decir la hoja de trabajo en español.

Ray tenia conflictos al caminar por el sobrepeso y se bamboleaba como si las piernas no soportaran su peso. Su respiración era muy agitada y entrecortada parecía que uno estuviese oyendo resollar a un búfalo. Ese día Ray usaba una camisa color mostaza, con una corbata multicolor verde,azul,rojo,naranja, y un traje café lo cual causaba dolor en las retinas de los ojos.

Tuvimos que seguir al “cachalote” a través de varias oficinas hasta que llegamos al descampado e ingresamos o otro “show room” o sala de exposición. Ese lugar estaba vacio y tenia una mesa central con sillas y una pizarra. Ray pidió que dejáramos lo que tuviésemos en la mano en uno de los cubículos y solamente nos quedáramos con un bolígrafo y nuestra licencia de conducir en la mano.

La hoja de trabajo tenia en su encabezado una sección de datos personales del cliente, la cual Ray pidió la llenáramos con los nuestros. Nombre, Apellidos, Fecha de Nacimiento, Dirección, Teléfonos, Correo Electrónico, etcétera.

– Lo primero señores es pedir la Licencia de Conducir, porque ustedes necesitan hacerle tres copias, acuérdense que el cliente va a realizar un “Test Drive” o prueba de manejo en español, por lo cual necesitamos tener en la mano el documento. Recalcó Ray.

La Licencia es un arma imprescindible para realizar la venta del vehículo. En primer lugar sirve para verificar si los datos que nos dio el cliente son reales. En segundo lugar nos permite crear un compromiso con el comprador, porque al momento de tener en nuestras manos la misma tenemos que echarla en nuestro bolsillo. Con ello logramos que la persona no pueda irse del local.

En la hoja de trabajo también tenemos que indagar si el cliente va a entregar un carro como parte de pago, y también cual es el modelo que el cliente está buscando, porque si tiene familia abundante a lo mejor quiere una SUV, una Van, o un Sedán. Pero si es soltero o no tiene hijos prefiera un Cupé, y si lo necesita para trabajar una Pick Up. En fin, hay que investigar todo muy bien.

– OK. Ya tenemos todos los datos y sabemos el vehículo que quiere nuestro cliente. Ya hicimos la prueba de manejo y ese es el auto que se va a llevar. Bien, ahora viene lo bueno. Se lo llevan a una oficina y en su hoja de trabajo traen el precio con el que va a comenzar la negociación. Apuntó Ray.

– Señores ustedes quieren ganar dinero. Acuérdense que eso depende de ustedes. Un vendedor profesional nunca comienza un negocio con el MSRP que se lee en la etiqueta del automóvil.

El MSRP (Manufacture Suggested Retail Price) es el precio sugerido por el fabricante del carro, pero no significa que sea con el monto que tenemos que trabajar. La comisión de un vendedor depende del profit, es decir la ganancia en español del vehículo. Si no se logra que el cliente compre accesorios, entregue un vehículo como parte de pago y le logremos bajar el precio, un buen down payment (inicial), o que se lleve el automóvil a un buen precio. Estamos condenados a ganar el mínimo en la ansiada comisión de ventas.

Ray nos dijo que pusiéramos la cifra en la hoja de trabajo con unos marcadores rojos, los cuales nos había entregado. Nos explicó que la primera reacción del cliente seria asombrarse del costo del automóvil. Pero que nosotros tendríamos que hacer lo que él nos iba a explicar.

– Primero enumeren las características del carro y que hacen que valga el monto que le están enseñando. Por ejemplo: Señor cliente recuerde que su automóvil tiene GPS, comando activado por voz, aire acondicionado con comando independiente, sun roof, etcétera.

Segundo pregúntenle al cliente, ¿cuál es el precio que usted está buscando?, pídanle que se los firme para ustedes ir a hablar con el Manager. Díganle que ustedes son “el jamón del sandwich”, que ustedes están entre la compañía y ellos y que van a hacer lo posible por conseguirle un buen precio.

Luego tomen la hoja y dejen al cliente en la oficina. Váyanse al baño, tomen café, paseen por el Dealer, y pídanle a unos de su compañeros que les firme el precio que van a colocar debajo del que sugirió el cliente. Si el comprador puso un precio de $25.000,00, de $32.000,00 que ustedes le habían enseñado, simplemente pongan $31.500,00 y pídanle a su compañero que les escriba la palabra, “sea razonable”.

Por ultimo regresen a la oficina con cara compungida, pongan la hoja en la mesa y acérquenla al cliente y quédense viendo a sus ojos. Señores el que hable primero pierde. Dejen que la persona pegue al grito al cielo y cuando le hable ustedes vuelven a explicarle todos los beneficios del automóvil. Nunca vayan a donde el Manager hasta que logren un buen precio, porque sino ustedes saldrán perdiendo. Hagan la operación las veces que sea necesario, para que logren la venta. Culminó Ray.

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