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¿Cómo comprar un automóvil en Miami sin ser estafado? (Artículo 2)


Por Germán G. Carías

¡Abracadabra!, la imagen de Abraham Lincoln tiene que desaparecer del Penny

Al término de la primera clase con Contreras nos encomendaron el aprendizaje de un modelo de vehículo, para que al día siguiente hiciésemos el “Walkaround” o en español el recorrido del mismo. Técnica de ventas para mostrar el carro y las características que entusiasman al cliente.

Un flaco desgarbado de anteojos de “fondo de botella”. Revoloteaba en la sala de reuniones. Era irreverente y decía que en Cuba se había graduado de Ingeniero en Informática. Al apretar su mano en gesto de solidaridad como el tercer integrante del equipo de ventas. Se podían palpar los callos y la aspereza de la piel, lo cual denotaba el esfuerzo de remar en las balsas de sueños que abordan los cubanos para llegar a Miami.

Gerson parecía un personaje de caricaturas. Cuando en nuestra juventud viajamos a España, específicamente la etapa en la cual estuvimos en Madrid, nos hicimos admiradores de los “comics” de “Mortadelo y Filemón”. El flaco, como lo bautizamos en el Dealer, era el vivo retrato del espigado Mortadelo inmortalizado por F. Ibáñez en las geniales historietas.

El vendedor debe colocarse en un ángulo de 45 grados en la parte delantera derecha del automóvil. El capó, todas las puertas, y el maletero deben estar abiertos a la hora de hacer la presentación. Debe darse la vuelta completa al carro y culminar en el lado delantero izquierdo. En el trayecto se explican todas las especificaciones técnicas, de confort y lujo, pero sin olvidar los dispositivos de seguridad.

-Asere me metí a estudiar todas la especificaciones del auto, pero te digo que es demasiado para aprendérselo en un día. Nos comentaba Gerson con preocupación y con tan sólo dos semanas de haber arribado al Sur de La Florida.

-No te preocupes “mi niño”, te aseguro que la mayoría de vendedores que trabajan en el Dealer, ninguno se conoce todas las especificaciones de un carro. Lo que tenemos que hacer es vender y más nada. Yo les puedo explicar como hacerlo, bla, bla, bla, bla. Respondió acelerado Fernando.

Tuvimos que interrumpir y tomar la palabra. Les dije para que anotaran un resumen que había hecho con las características más importantes y que definitivamente le gustaría oír a quien va a comprar un carro. Todos salimos bien en la prueba, aunque Gerson quedó petrificado al tener que explicar las innovaciones de comandos de voz, programación, GPS, y todos los dispositivos tecnológicos.

Ya en la sala de reuniones. Contreras nos enseñaría como avaluar el carro que va a entregar un cliente como parte de pago del nuevo vehículo. Primero teníamos que realizar una entrevista al comprador y tratar de averiguar todo. Pero lo más importante, y claro lógico, era su situación económica y no trabajar en balde.

A la hora de adquirir un vehículo en Miami tenemos dos opciones, hacer un “Lease” o hacer una compra. El “Lease” es una especie de arrendamiento del automóvil, que le permite al comprador llevarse un carro último modelo con baja inicial y bajas mensualidades, pero se debe tener buenas referencias de crédito.

En las dos formas “Lease” o Compra se puede entregar un carro como parte de pago o negociación. Ahora bien. Nosotros debemos hacer el avalúo del vehículo que trae el cliente. La forma correcta es hacerse de una carpeta con presilla metálica, un bolígrafo, guantes blancos, y una moneda de un centavo de dólar o penny.

El cliente cree que tiene en sus manos una joya automovilística y nuestro trabajo consiste en bajarlo de esa nube. Al igual que cuando realizamos el “Walkaround”. Nos disponemos a chequear el coche. Saquen el bolígrafo con la carpeta en la mano y díganle al cliente que encienda el motor del carro.

Acá es donde tenemos que demostrar que somos buenos actores. Al oír la máquina lo que tienen que hacer es poner “mala cara”. Que el cliente piense que su carro no está tan bien como el cree. Luego hagan como si escribiesen algo, aunque no tienen que poner nada, su labor consiste en hacer las mímicas correctas.

Después de oír el motor pidan que apague la máquina y exijan que tranque el volante. La mayoría de los carros usados no les funciona ese dispositivo y ahí es cuando viene su segundo gesto de desaprobación. Otra vez hagan como que escriben algo en su reporte.

Revisen el tablero, la tapicería, el aire acondicionado, las alfombras y siempre acompañen la supervisión con un gesto de descontento. Luego saquen el guante blanco y pásenlo por la carrocería buscando imperfecciones en la pintura. Siempre haciendo muecas de negación y hacer ver al cliente que tiene un “camastrón” en las manos.

Los cauchos, gomas, o llantas tienen que estar nuevas o casi nuevas. Para ello utilizarán el truco del penny. Deben introducir la moneda de centavo de dólar entre los canales que separan los tacos de los cauchos. Si tienen el tamaño adecuado la imagen de Abraham Lincoln desaparecerá ante sus ojos.

El final es llevar el vehículo al manager que se encarga del avalúo y que bajará el precio al suelo. Eso es debido a que ustedes realizaron bien su trabajo. Lo que significa ganancia en las comisiones para ustedes. Señores hay que hacerlo sin clemencia, porque de eso se trata nuestro trabajo. Y así es como vamos a ganar dinero.

Tire-Penny-Test

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